インタビュー

「ソニー・プルデンシャル生命 誕生秘話」安藤国威氏 vol.2

私たちのアドバイザリーボードメンバーを引き受けていただいている、元ソニー株式会社社長で、現在長野県立大学の安藤国威理事長から、リーダーシップ、アントレプレナーシップについて代表の大坪が伺いました。

「ソニー流リーダーシップ成功の秘訣とは」安藤国威氏 vol.1はこちら

今回は、若き日の安藤氏自身がリーダーシップを発揮した具体的な事例として、ソニー生命とプルデンシャル生命の誕生秘話を伺いました。ちなみに、安藤氏と代表の大坪の接点となったのがソニー生命なのです。

当時、保険会社の新設がほぼ認められなかった日本の金融当局の手厚い保護行政に、「よそ者」である電機メーカーのソニーと米国資本のプルデンシャルがどうやって風穴を開けたかのストーリー。ぜひお楽しみ下さい。

安藤国威(あんどう・くにたけ)氏 プロフィール

一般社団法人 Japan Innovation Network 理事、公立大学法人 長野県立大学 理事長、ジャスミー株式会社代表取締役

1942年生まれ、愛知県出身。東京大学経済学部卒業。

69年ソニー入社、79年ソニー・プルデンシャル生命保険(現ソニー生命保険)代表取締役常務。85年同副社長。94年ソニー取締役、96年同インフォメーションテクノロジーカンパニープレジデント、2000年ソニー代表取締役社長兼COO、05年ソニーフィナンシャルホールディングス代表取締役会長兼ソニー生命保険会長。ソニーでパソコン「VAIO」や携帯電話、デジタルカメラの開発・事業化を主導。ソニー生命保険の立ち上げ時も中心となり、新たなビジネスモデルを確立する。

またアントレプレナーシップとしても、2016年にジャスミー株式会社を設立、代表取締役に就任。「データの民主化」を実現する活動に邁進中。

安藤国威氏 と 代表大坪

【ソニー・プルデンシャル生命誕生の軌跡】

—-ソニーとプルデンシャルの合弁会社がどうして成功したんでしょうか。

安藤氏:ソニーとプルデンシャルの合弁がなぜ成功したかというと、日本のことに全く無知なプルデンシャルと保険のことにまったく無知なソニーがやったからです。

それでそこに僕だとか坂口陽史さん(プルデンシャル生命創業者)みたいな36歳の若造が

「お前これやれ」とか言われてね。

例えば、セールスレディではなく男性主体のライフプランナー制度も過去、業界でやったことあってみんな失敗した過去などを知らなかった「よそ者」だから、「これで行こうじゃないか」と恐れを知らずやったわけですよね。

それが成功の理由だと思います。

—-どうしてパートナーとしてプルデンシャルを選ばれたんですか。

それ以前から、プルデンシャルは合弁のパートナー探しに日本に来てたんですよ。

ある時、プルデンシャル会長のドン・マクノートンが合弁会社を探しに日本にきたんだけど、ことごとく日本企業から相手にされなくて、もうとにかく明日帰るというときに、旧知のモリタ(注:盛田昭夫 当時のソニー会長)に会いに行こうとソニーに来たわけです。

で、盛田さんが「どうしたんだ」ってきくと、

「合弁のパートナーを探しに来たんだけど、もう全くダメなんだ」との答え。

そしたら盛田さんが「じゃあ、ソニーが合弁会社を一緒になって作るか」と。

そうしたらば、ドン・マクノートンが「お前本気か」と言って(笑)。それが契機でした。

私が関わることになったのは、ソニーアメリカのマーケティングスタッフとしてアメリカに赴任するときでした。

ニューヨークがその赴任地だったんでしたが、全米の大手ディーラーを集めたナショナルセールスコンベンションというのがサンディエゴで開かれる時期と重なったんですね。

ちょうど経由地の西海岸だし、それまで私は、本社とか工場は経験したけども、セールス部門を経験したことがなかったわけですよ

そこで、セールスコンベンションとはこういうもんだと経験していこうということになったわけですね。

で、ホテルの食堂に行ったら同じホテルに泊まっていた盛田会長から呼ばれたわけです。

「なんだろう」と行ってみたら、盛田さんが

「ちょっと安藤君ね。今日の午後、コンベンションでスピーチした後にお客さんと会うんだけども、これはその資料だから翻訳してレクチャーして」と英語の資料を渡されたんです。

じゃあって、分厚い資料をワーッと読み始めたらば、それはプルデンシャルが作った日本進出のための戦略の資料だったんですね。

どうりで全然わからない単語がいっぱい出てくると思った。

それもそのはず、保険用語だったから。

でもその時だって僕はもう半信半疑で、まさか電機メーカーのソニーが何で保険をと思った。

でも、盛田さんだってずっと金融業を作りたいと前から思っていたのを知っていました。

だから「あ、これは実現するかもしれない」その時思ったね。

しかし、それまでソニーが何年もかけて銀行を作るために当時の大蔵省と交渉してきたんだけど、全然成功してなかったんですね。

だから銀行は諦めて、方針転換して保険で行こうとプロジェクトがスタートしたんだけども、これも最初はなかなかうまくいかなかった。

—-ソニーの重役クラスがプロジェクトリーダーを勤めても、3年半の間も交渉が進展しなかったんですね。

僕は4代目のプロジェクトリーダーなんだけども、前の3人は成功しなかったわけですよ。

その方たちは当時の専務さん、常務さんだし、副社長だったりしたわけなんですけど、プルデンシャルと合意して、それからもう3年以上経ってたわけですよ。

大蔵省と交渉しても、にっちもさっちも、なかなか前に進まないんだよ。

それで実はもうやめようってことになったのだけど、盛田さんが

「そうかやめるのか。残念だ」と言って

「どうしたら成功するんだろう」とプルデンシャルと相談したんですね。

その時に、

「ソニーに安藤というのがいるだろう。こちらにはコンサルタントで坂口というのがいる。

 日本人の若い2人に任せたらどうか。唯一成功する可能性はこれしかない」と向こうから言われたんです。

でもこんな若い奴らにできるだろうかと盛田さんも半信半疑だったんですね。

【人生を変えた盛田昭夫さんのひとこと】

で、ニューヨークで盛田さんに呼ばれて、プロジェクトリーダーになるようにと言われたけど、僕はもちろん断ったわけですよ。

でも、その時盛田さんはこう言ったんだよね。

「You have nothing to lose」

「ねえ君、失うものは何もないじゃないか」と。

「自分と井深さんで電気のソニーを作ったんだ」

「大賀さんがソニーミュージックを作った」

「金融ってすごいぞ」

「君は金融の第一人者になれるんだよ。これやったらどうだ」

と言われて、

「You have nothing to lose」と(笑)

「そうか」と。

そこまで言うんだったらやってやろうと思って引き受けたんですね。

で、プルデンシャル側の担当者の坂口陽史氏とあとアメリカ人の大将とまぁ基本的には3人が中心になって、プロジェクトを進めることになったわけです。

ソニー側には僕のスタッフが4、5人いたけども、保険についてはほとんどみんな素人。

で、このチームで大蔵省から生命保険の免許を取得する交渉をする、ということになったんだけど、なんと半年で免許を取っちゃった。

【たった半年でライセンスを獲得できた秘策とは】

その時の作戦はこうなんです。

それまで、交渉はソニーが担当したのだけど、プルデンシャルのチームにダイレクトに交渉してもらうことにしたんです。

そうすると彼らにも、いかに日本の官僚が頭固くてああだこうだ言ってるかとか分かるわけですよ。

今までは交渉をソニー側がやってて、彼らはその場面を直接見ていないもんだから、それが「ほんとにそうなのか」ってもうお互いなんか信頼感がなくなっちゃった状態だったわけですね。

でも「坂口さんがいるから日本語で交渉できるんだから、やってみたら?」と。

「必要な時は応援するから」と彼らに前面に立ってもらったら、なんと半年で免許取っちゃった。

それまで3年半かけて取れなかったライセンスを、半年で取っちゃったもんだから

「えーっ」とみんな驚いて(笑)

で、その時「僕はこれで(元の部署に)帰りますから」と言ったら、

盛田さんが「お前どこ行くんだ」と。

「お前がこれ(保険事業)をやるんだ」みたいな(笑)

その時、初めて自分で事業を担当してもいいなと思ったわけですよ。

だって自分で言ったことを実現しなかったら意味ないわけで。

その時点で開業までにあと1年半しかなくて超多忙だったけど、半年だったらなんとか時間を作れるなと、ニューヨークのプルデンシャルに6ヶ月間の保険の修行に行ったんですね。

で、それは、本社の企画部門から始まって次は事務管理部、アンダーライティング部門、で最後は営業部門に行って支社制度というのを研究したんです。

マーケティングに関しては、我々が日本の保険業界のいろんな調査をやったわけですよね

日本の生命保険会社の販売のやり方を見学に行ったりとか、いろんなやり方を調べて、それで、セールスレディを主体とする今までの保険販売のやり方を私たちは選択しないと結論しました。

そして米国の制度を参考に「ライフプランナー制度」というものを考え出したんですね。

で、マーケティングの調査をしたんだけど、その結果、たった9%の人しかこの方法を支持していないことが判明したんですね。

で、私たちは「たった9%しか支持していないのか、こりゃダメだ」とがっかりしたんだけど、アメリカ側は「なんと、9%もの人が賛成している」と喜んでいるわけですね。

そういう風に、見方が全然違うということを初めて知ったわけです。

「ああ、プロの連中はこういう風に考えるんだ。俺たちど素人がああだこうだ言ったってあかんな」と思ったね。

そこでプルデンシャルが本当にやろうと思ってることを日本的にやったらどうなるというんで、試行錯誤の結果できたのが、ライフプランナー制度。

報酬制度にしても、資格制度にしても、支社制度にしても、みんなやっぱり私たちがゼロから作って行きました。本当に無から有を産んできたですよね。

【世界を変えるのは 若者・バカ者・よそ者】

まあだからやっぱり狂気じみたことをやってのけるのは「若者・バカ者・よそ者」しかないんですよ。

よそ者というのは他の業界からきた者ですよね。

だから私みたいに保険のことをまったく知らなかったからできたわけで、私が保険の素人だったからこそできたわけですよ。

これがまさに成功の秘訣だと思うんですね。

その狂気じみたことできるのはやっぱり

「若者・バカ者・よそ者」しかいないんですよ。

—-障がい者福祉では、私がまさに「よそ者」です。

そう、よそ者ですよ(笑)

福祉業界で育ってきた人はそうそう思い切ったことができないですよ。

思い切ったこと、革命的なことができるのはよそ者ですよ。

それでいいんじゃないですか。

「若者・バカ者・よそ者だからこそできる『リーダーシップ』」安藤国威氏 vol.3 に続く

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